Wat is leadgeneratie?
Laten we allereerst inzoomen op een lead. Een lead is een persoon of bedrijf die geïnteresseerd is in jouw product of dienst, waarvan je (minimaal) een aantal basisgegevens hebt. Denk hierbij aan een naam en een vorm van contactgegevens, zoals een telefoonnummer of e-mailadres. Leads zijn dus concrete, potentiële klanten. Deze leads moeten wel eerst gegenereerd worden. Met andere woorden; de (basis)gegevens moeten eerst verkregen worden.
Het proces van leadgeneratie betreft dus alle activiteiten omtrent het vinden van mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst en met hen in contact komen om ze uiteindelijk naar een gewenst doel te begeleiden – je begeleidt de customer journey. Hier komen verschillende marketing- en salesactiviteiten bij kijken, dus het is van groot belang hier een doordachte (online) strategie voor neer te zetten.
Voordelen van online leadgeneratie:
- Meer zichtbaarheid bij de doelgroep
- Efficiënt met het beschikbare marketingbudget omgaan (sturen op CPA*)
- Mogelijkheden tot automatiseren
*CPA = cost per action/kosten per conversie
Hoe zet ik sterke leadgeneratie op?
De customer journey bestaat simpel gezegd uit 4 fasen. In elke fase is er een andere communicatie- en informatiebehoefte bij de (potentiële) klant. De potentiële klant dient de gehele funnel te doorlopen, om vervolgens over te gaan tot conversie:
Leadgeneratie komt in elke fase van de funnel terug. Om in contact te kunnen komen met een potentiële klant, moet je eerst interesse wekken en dus zichtbaar zijn. Leadgeneratie hoeft dus niet gelijk de afname van een dienst of verkoop van een product te betekenen, het kan bijvoorbeeld ook een inschrijving voor een nieuwsbrief zijn. Het is de eerste stap richting een uiteindelijke, gewenste conversie. Om deze reden is het van groot belang dat de strategie voor de verdere begeleiding door de funnel goed is ingericht, om het maximale resultaat te behalen uit de leads. Kortom: leadgeneratie staat of valt met een goede online strategie.
Het achterlaten van persoonsgegevens doet een potentiële klant uiteraard niet zomaar. Het is dus belangrijk om daar iets van waarde tegenover te zetten, afgestemd op de behoefte van jouw ideale klant én op jouw positionering als bedrijf. Enkele voorbeelden:
- Inschrijving voor een nieuwsbrief, om laagdrempelig in contact te komen
- Downloaden van een e-book, indien je je wilt profileren als expert
- Inschrijven voor demo van product of dienst, als je product je USP is.
- Aanvragen van een kennissessie, indien je persoonlijke service wilt bieden.
- Inschrijven voor een webinar/seminar, als je kennis wilt maken met je potentiële klanten.
Om je doelgroep een dergelijke actie te laten ondernemen, moeten ze eerst bereikt worden. Het samenstellen van de juiste mix van marketingkanalen en -activiteiten speelt hierbij een belangrijke rol.
Passieve, potentiële klanten (die nog geen directe behoefte hebben), kun je bijvoorbeeld bereiken met social media campagnes en content of een doordachte SEO-strategie. Potentiële klanten met een directe behoefte kun je daarentegen goed bereiken met Google Ads of Microsoft Ads (SEA).
Leadgeneratie en sales
Waar leadgeneratie vroeger een verantwoordelijkheid was van de salesafdeling, wordt deze verantwoordelijkheid nu gedeeld door de sales- en marketingafdeling. Leadgeneratie heeft invloed op de mogelijke omzetgroei van je bedrijf en vraagt dus om een goede samenwerking tussen deze afdelingen. Echter blijkt uit onderzoek dat 1 op de 4 bedrijven een gebrek aan samenhang ervaart tussen de activiteiten van de sales- en marketingafdeling. Dit terwijl een juiste afstemming van activiteiten, bedrijven tot 67% beter kan helpen presteren in het behalen van een gewenste conversie.
“Uit onderzoek blijkt dat 1 op de 4 bedrijven een gebrek aan samenhang ervaart tussen de activiteiten van de sales- en marketingafdeling.”
Om de relatie tussen leadgeneratie en sales duidelijk te maken, is het belangrijk om het verschil tussen een marketing qualified lead (MQL) en een sales qualified lead (SQL) te weten:
Zoals eerder genoemd komt leadgeneratie terug in elke fase van de customer journey. In de eerste fases van de funnel speelt marketing de grootste rol; de doelgroep moet worden benaderd en hun interesse moet worden gewekt. Het omzetten van deze warme leads naar klanten, is waar sales in het leadgeneratieproces betrokken raakt.
Hier komt ook het belang van een samenwerking tussen sales en marketing naar voren. De marketingafdeling dient de salesafdeling te voorzien van informatie over aankomende leads, waarbij de salesafdeling weer terug dient te rapporteren over de kwaliteit en resultaten van deze leads. Dit is belangrijke input voor de marketingafdeling, om te kunnen vaststellen welke marketingactiviteiten het beste presteren. Dit heeft uiteindelijk weer invloed op bijvoorbeeld de keuze in marketingkanalen en het verbeteren van de ROI. Alle marketing- en salesactiviteiten in het leadgeneratieproces dienen daarom goed ingericht te zijn in de online strategie.
Wil jij ook omzetgroei door leadgeneratie? Volg ons 5-stappenplan om strategisch aan de slag te gaan met online leadgeneratie.
